愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這兩句話可以看出：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多，而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素，上海樓盤模型制作指出有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。想一想我們可以得到如下的公式成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣
首先我們說說靈感， 靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好工作，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說無處不在。與客戶交談時(shí)受阻。突然得知客戶生病了，買點(diǎn)東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度。 產(chǎn)品導(dǎo)入期推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì)。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會(huì)。
技巧是什么？就是方法，銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。 與客戶交往過程中主要有三個(gè)階段：
一、拜訪前：
1．要做好訪前計(jì)劃。
(1)好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障礙，上海樓盤模型制作事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。
(3)事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。
(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。
2．前計(jì)劃的內(nèi)容。
(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。
(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。
(3)預(yù)測(cè)可能提出的問題及處理辦法。
(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。
二、拜訪中：
1．要從客戶角度去看待我們的行為。如從推銷人員的立場(chǎng)去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成“進(jìn)攻對(duì)象”。
2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。上海樓盤模型制作不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣客戶在心理上將大幅度增加接受性，我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。
3．不同的客戶需求是不一樣的。所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。
下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。 F---Fewture(產(chǎn)品的特征) A---Advantage(產(chǎn)品的功效) B---Bentfit(產(chǎn)品的利益) 在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動(dòng)客戶的心。從產(chǎn)品的立場(chǎng)來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動(dòng)客戶的心。
三、拜訪后：
1．一定要做訪后分析。
(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒達(dá)成。
(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。
(3)上海樓盤模型制作從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。
(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。
(5)進(jìn)一步想想，在什么地方需要更好的改善。
2．采取改進(jìn)措施。
(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。
(2)“天下只怕有心人”，對(duì)于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的效果。
最后就要說到“勤”了，它包含的方面很多(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤) 要想做好這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷界有這樣一句話：“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嘛！
一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。
1．學(xué)習(xí)自己的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。
2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。
3．學(xué)習(xí)管理知識(shí)。
二、勤拜訪。一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。
1．“銅頭”經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2．“鐵嘴”敢說，會(huì)說。會(huì)說和敢說是不一樣的。敢說是指這個(gè)人喜歡說話，滔滔不絕；而會(huì)說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上，所以上海樓盤模型制作應(yīng)做到既敢說又會(huì)說。
3．“橡皮肚子”常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。
4．“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。
三、勤動(dòng)腦。就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。
工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。
四、勤溝通。 人常說：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問題，別人可能同樣存在，了解他們是如何解決的，上海樓盤模型制作也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。
五、勤總結(jié)。有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)。
